خیلی از کلمات به اشتباه به جای یک‌دیگر استفاده می‌شوند. مخاطب و مشتری نیز از این دست مفاهیم هستند! مخاطب در حقیقت یک مشتری بالقوه است. فردی که به هر دلیلی به سایت شما علاقه نشان داده و آماده است تا از شما محصول یا خدمتی که ارائه می‌دهید را بخرد. اگر می‌خواهید بدانید مسیری که بازدیدکننده طی می‌کند چیست و فرایند تبدیل مخاطب به مشتری چطور انجام می‌شود، این مطلب را از دست ندهید.
در ادامه می‌خوانید
هدف نهایی اکثر شرکت‌ها و کسب‌وکارها تبدیل مخاطب به مشتری و کسب درآمد بالا است. فرقی ندارد که بنیان‌گذار استارتاپ، کارآفرین، مالک یک وب‌سایت و یا هر چیز دیگری باشید. در آخر شما به فروش خدمات و کالاهای خود نیاز خواهید داشت. برای دستیابی به هدف فروش می‌توانید از راهکارهای بسیاری در این مسیر بهره بگیرید.
اگر گمان می‌کنید که افزایش بازدید از وب‌سایت شما می‌تواند به‌تنهایی میزان فروش محصولاتتان را افزایش دهد، در اشتباه هستید. چراکه باید از این افزایش ترافیک استفاده کنید و در جهت تبدیل مخاطب به مشتری بکوشید. در غیر این صورت فروش زیادی نخواهید داشت.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش فرایندی است که شما می‌توانید با استفاده از آن در جهت تبدیل مخاطب به مشتری اقدام کنید. این فرایند از لحظه‌ای که کاربران از وجود برند و محصولات شما مطلع می‌شوند، آغاز می‌شود و زمانی که به خریداران تولیدات‌تان ارتقا می‌یابند، به پایان می‌رسد.
یک قیف فروش معمولی دارای چهار مرحله است که عبارتند از:
1. آگاهی
این مرحله اولین مواجهه و ارتباط با مشتریان است. جایی که مخاطب شما، نام برند شما را می‌بیند یا می‌شنود. هدف این مرحله این است که افرادی از وجود شما آگاه شوند. ممکن است این آگاهی از طریق جست‌وجوی گوگل باشد، یا دیدن یک پست در شبکه‌ی اجتماعی.
گاهی مواقع، در بهترین حالت، بهترین زمان و مکان، همین برخورد اولیه منجر به خرید می‌شود . این زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری پیش از این بررسی‌های خود را انجام داده است و می‌داند که محصول یا خدمت شما چه مزیتی برای او ایجاد می‌کند.
اما اکثر مواقع این مرحله نقطه‌ی خرید نیست و در صورتی که خدمات جذابی را ارائه کنید مشتری وارد مرحله‌ی بعد می‌شود.
2. علاقه
زمانی که مشتریان به این مرحله می‌رسند، شروع به جست‌وجو می‌کنند. خدمات و هزینه‌های شما را با سایر برند‌ها مقایسه می‌کنند چیزی که در این مرحله باعث می‌شود سریع‌تر تصمیم‌گیری کنند، محتوای غنی، جذاب و مرتبط است.
اگر در این مرحله سعی کنید که به مخاطبان خود چیزی بفروشید، آنها را فراری می‌دهید. در این مرحله اطلاعاتی بدهید که در گرفتن یک تصمیم صحیح به آنها کمک کند. هدف در این مرحله ایجاد یک ارتباط دوستانه با مخاطبان است
3. تصمیم‌گیری
این مرحله زمانی است که مشتری آماده‌ی خرید است و خوشبختانه شما نیز جزو گزینه‌های او هستید. در این مرحله باید تلاش خود را بکنید تا به روش‌های مختلف او را به خود جذب کنید. کد تخفیف، ایجاد مزیت رقابتی، هدیه در کنار خرید و… بخشی از روش‌هایی است که می‌توانید امتحان کنید. نترسید و خلاق باشید.
4. عمل
در انتهای این قیف نقطه‌ای است که بالاخره مخاطب شما به مشتری تبدیل شده است.این که مخاطب به این نقطه رسیده است به این معنی نیست که کار شما به خوبی تمام شده است. هدف یک بازاریاب افزایش فروش به صورت ماهانه و سالانه است.
در ادامه شما را با 5 گام برای تبدیل مخاطب به مشتری آشنا خواهیم کرد.
گام‌های ایجاد یک قیف فروش
1. تحقیق درباره مخاطبان
اولین قدم برای ایجاد یک قیف فروش، تحقیق درمورد مخاطبان است. شما باید با جست‌وجوهای فراوان به سوالات زیر در رابطه با بازدیدکننده‌های خود پاسخ دهید تا در جهت تبدیل مخاطب به مشتری موثر واقع شوید. چنین سوالاتی عبارتند از:
- نقطه‌ضعف‌های آنان چیست؟
- به چه چیزهایی علاقه‌مند هستند؟
- چه انتظاراتی دارند؟
- از کدام شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند؟
2. طراحی پرسونای مخاطب
در این روش شما باید سعی کنید با در نظر گرفتن سلایق مخاطبان خود، در جهت بهبود وضعیت فروش محصولاتتان گام بردارید. برای این‌که بتوانید پرسونای مشتریان خود را به شکلی صحیح طراحی کنید تا موفق شوید مخاطب را به مشتری تبدیل کنید، باید سوالات زیر را از خود بپرسید و پاسخ مناسبی به آنها بدهید. این سوالات عبارتند از:
- مخاطبان قصد دارند کالاهای ارائه‌شده در صفحه شما را به چه منظور خریداری کنند؟
- مشتریان چگونه و با چه روش‌هایی از محصولات استفاده خواهند کرد؟
- چه چیزهایی احساسات و منطق آنها را درگیر می‌کند و برای خرید محصول متقاعدشان می‌کند؟
اگر همچنان برای طراحی پرسونای مخاطب ابهام دارید، پست “پرسونا چیست و چطور به کسب‌وکار شما کمک می‌کند” می‌تواند به سوالات‌تان پاسخ دهد.
3. برنامه‌ریزی و استراتژی‌های موثر
هنگامی‌که اهداف مخاطب و سلایق او را رمز‌گشایی کردید، همچنین توانستید پرسونای مشتریان را به‌خوبی طراحی کنید، باید بر روی ترافیک وب‌سایت و استراتژی تولید محتوای خود تمرکز کنید تا بتوانید در جهت تبدیل مخاطب به مشتری اقدام کنید. با استفاده از روش‌های زیر می‌توانید میزان بازدید از وبلاگ خود را افزایش داده و محصولات بیش‌تری را از این طریق به فروش برسانید. این راهکارها عبارتند از:
- استفاده از تبلیغات کلیکی یا همان پرداخت به ازای هر کلیک (PPC)
- پست مهمان یا Guest posting
- تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مختلف
- بازاریابی محتوای قدرتمند
- بهینه‌سازی موتور جستجو
- بهینه‌سازی صفحه فرود یا لندینگ پیج
4. طراحی استراتژی برای پرورش و تقویت سرنخ‌ها
پس از تدوین استراتژی و موفقیت در افزایش ترافیک، نوبت به تولید سرنخ‌ها و تمرکز بر روی تقویت آنها می‌رسد. روش‌های زیر می‌تواند سرنخ‌ها را پرورش دهد و به‌این‌ترتیب به جذب مشتریان بپردازد. اما پیشنهاد می‌کنیم قبل از پرداختن به راهکارها، پست “سرنخ فروش چیست و چگونه باید از آن استفاده کنیم” را مطالعه کنید.
ما برای تقویت Lead Generation (لید جنریشن) راهکارهایی را در بخش زیر ارائه کرده‌ایم تا بتوانید به‌راحتی تبدیل مخاطب به مشتری موفقی داشته باشید. این روش‌ها عبارتند از:
- ایجاد پست‌هایی جذاب و مفید برای مخاطبان وبلاگ
- تولید فیلم‌هایی آموزنده و جالب برای کاربران
- استفاده از پلتفرم شبکه‌های اجتماعی برای ارتقاء پست‌های خود
- تیلیغ محصولات با به‌کارگیری افراد مشهور و تاثیرگذار اجتماعی که مخاطبان زیادی دارند
- استفاده از ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی برای توسعه فروش کالاها
5. آسان‌سازی فرایند خرید
در مرحله آخر فرایند قیف فروش و تبدیل مخاطب به مشتری پیشنهاد ما این است که سایت را به گونه‌ای طراحی کنید که کار با آن برای مخاطبان در هر سطحی آسان باشد و بتوانند به‌راحتی سفارش‌های خود را ثبت کنند تا تبدیل مخاطب به مشتری به بهترین شکل ممکن صورت پذیرد. به‌این‌ترتیب، می‌توانید با افزایش نرخ خرید به موفقیت بالایی دست یابید. با پیروی از روش‌های زیر در جهت آسان‌سازی فرایند ثبت خرید گام بردارید:
- ارائه گزینه‌های ثبت‌نام و ورود به سیستم با یک کلیک
- به‌حداقل‌رساندن قسمت‌های موجود در فرم ثبت‌نامی
- ساده‌سازی مراحل پرداخت هزینه مربوط به هر کالا
تبدیل سرنخ به مشتری
روش‌های بسیاری وجود دارد که می‌تواند در تبدیل سرنخ به مشتری موثر باشند. در ادامه به بررسی بهترین این راهکارها خواهیم پرداخت.
1. سریع عمل کنید
اگر تمایل دارید در تبدیل مخاطب به مشتری موفق عمل کنید، باید سریع باشید. چراکه منتظر نگه‌داشتن مشتریان آنها را از خرید و استفاده از خدمات سایت شما پشیمان خواهد کرد؛ بنابراین، سریعا به سوالات و درخواست‌های آنها به‌صورت آنلاین پاسخ دهید و راه‌های ارتباطی را باز بگذارید. نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌توانند در دستیابی به چنین هدفی شما را یاری دهند.
2. دسته‌بندی سرنخ‌ها و تاثیرات آن در افزایش فروش
توصیه می‌کنیم برای تبدیل مخاطب به مشتری لیدها را دسته‌بندی کنید. در چنین طبقه‌بندی دو نوع لید یا سرنخ خواهیم داشت. لیدهای واجد شرایط بازاریابی (MQL) و لیدهای واجد شرایط فروش (SQL). به‌این‌ترتیب، نرخ تبدیل شما افزایش خواهد یافت. لازم به ذکر است، هر یک از این گروه‌ها در مرحله متفاوتی از چرخه فروش قرار دارند.
3. سامان‌دهی تیم فروش شرکت خود
اگر تیم فروش محصولات شرکتتان را سامان دهید، می‌توانید به طور چشم‌گیری در تبدیل مخاطب به مشتری موثر واقع شوید. چنین تیم‌هایی معمولا دو وظیفه کلی دارند که این وظایف عبارتند از:
- مدیریت روابط با مشتریان فعلی
- تبدیل مخاطبان جدید به مشتری‌ها
برای این‌که شرکت شما بتواند به‌راحتی تعادل بین این وظیفه را به وجود آورد و هر دوی این مسائل را بررسی کند، دو نوع تیم فرعی برای مدیریت فروش لازم است. یکی از این گروه‌ها بر روی مشتریان قدیمی و حفظ آنها تمرکز می‌کند تا رضایتشان را به دست آورد. تیم دیگر به تبدیل مخاطب به مشتری می‌پردازد تا بتواند کسب‌وکار شما را توسعه دهد و درآمد حاصل از فروش را بیفزاید.
داشتن دو تیم فروش باعث می‌شود زمان پاسخ‌گویی به سوالات و تقاضاهای مشتریان کاهش یابد و مشتری در اولویت قرار گیرد. زیرا کارکنان این بخش وظایف ثابت و مشخصی پیدا می‌کنند و به بهترین نحو به انجام آنها می‌پردازند.
بااین‌حال، برای ایجاد رابطه‌ای قوی‌تر با مشتریان و تلاش در جهت تبدیل مخاطب به مشتری، از یک نفر به‌عنوان پاسخ‌دهنده به تماس‌ها استفاده کنید. به‌این‌ترتیب، مشتری‌های قدیمی با شناخت بالایی که از این فرد دارند، می‌توانند با اعتماد بیش‌تری خرید کنند. زیرا وقتی مشتری با یکی از کارکنان ارتباط برقرار می‌کند و در تماس‌های بعدی افراد دیگری پاسخ او را می‌دهند، احساس سردرگمی خواهد کرد.
روش دیگری نیز می‌تواند در تقسیم وظایف تیم فروش شما و توانایی آنها را تبدیل مخاطب به مشتری موثر باشد و آن ایجاد نمایندگی‌هایی برای فروش کالاها است. بدین ترتیب، مشتری‌ها می‌توانند در تمام طول فرایند خرید با کارکنان یک نمایندگی در ارتباط باشند و راحت‌تر اقدام به خرید نمایند.
4. پیگیری تماس‌ها و درخواست‌های خرید
اگرچه پیگیری‌های زیاد از حد می‌تواند در جهت مخالف تبدیل مخاطب به مشتری شما را سوق دهد، اما همیشه هم این‌طور نیست. اگر تماس‌هایی که در جهت ارتباط با مشتریان می‌گیرید، در زمان مناسب و با روش درستی صورت گیرد، مخاطبان را به خرید محصولات از شما دعوت خواهد کرد.
اگر با مشتریان ارتباط برقرار کردید و به سوالاتی که آنها به‌صورت آنلاین از شما پرسیده‌اند، پاسخ دادید؛ باید صبر کنید تا آنها با شما تماس بگیرند. ممکن است، چنین اتفاقی به سرعت حاصل نشود، زیرا کاربران به کارهای دیگری نیز مشغول هستند. اما مطمئن باشید، اکثر آنها بعد از گذشت مدتی دوباره به سایت آمده و با شما ارتباط خواهند داشت.
پیشنهاد می‌کنیم در زمان برقراری تماس، از آنها آدرس ایمیلشان را بگیرید تا راه‌های ارتباطی دیگری نیز برای مشاوره و تبلیغ محصولاتتان داشته باشید.
5. توجه به تقاضاها و سخنان مشتریان
برای این‌که بتوانید مخاطب را به مشتری تبدیل کنید باید کاملا به سخنان آنها توجه کنید و به سوالات‌شان به‌درستی پاسخ دهید. اگر تنها به تبلیغ بپردازید و دائما از محصولات خود بدون توجه به مسائلی که مشتری در ذهن دارد، تعریف کنید، مخاطبان از شما روی برمی‌گردانند.
همواره در نظر داشته باشید، راه‌های ارتباطی برای این به وجود آمده‌اند که مخاطب بتواند به‌راحتی به جواب پرسش‌های خود دست یابد.
سخن پایانی
همان‌طور که پس از مطالعه این مطلب متوجه شده‌اید، تبدیل مخاطب به مشتری از اهمیت بالایی در بحث بازاریابی اینترنتی برخوردار است؛ بنابراین، اگر به فکر راه‌اندازی و یا توسعه کسب‌وکار آنلاین خود هستید باتوجه به نکات بیان‌شده در متن، اقدامات لازم را انجام دهید تا بتوانید به موفقیت دست یابید.
