پرسونا چیست و چه‎‌طور به کسب و کار شما کمک می‌کند؟

در هر کسب‌وکاری یکی از سوال‌های اصلی این است که مخاطب محصولات و خدمات چه افرادی هستند؟ پاسخ به این سوال که با تعریف پرسونا مشخص می‌شود، چراغ راهی برای بسیاری از تصمیم گیری‌هاست. برنامه‌های بازاریابی و تولید محتوا حوزه‌هایی هستند که پرسونا بر آنها تاثیر می‌گذارد. در ادامه خواهیم دید که پرسونا چیست، چرا تعریف پرسونا اهمیت دارد و چگونه می‌توان آن ر ا طراحی کرد؟

شناخت مشتری برای کسب و کارها اهمیت زیادی دارد و کمک می‌کند بازار هدف به درستی انتخاب شود. بدون شناخت مشتری برنامه‌های بازاریابی چندان هدفمند نیستند. اگر شما هم صاحب برند یا فروشنده محصولات و خدمات هستید، ممکن است به دنبال شناسایی مشتریان خود باشید. تعریف پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند مخاطبان خود را بهتر بشناسید.

پرسونا چیست؟

پرسونای مشتری یا خریدار، یک شخصیت نیمه واقعی است که ویژگی‌های اصلی بخش بزرگی از مخاطبین شما را بر اساس داده‌های جمع‌آوری شده از کاربران و تحلیل آنها نشان می‌دهد. تعریف پرسونا تا حد زیادی روند شناخت و انتخاب درست گروه مشتریان و بازار هدف را برای صاحبان برند، محصولات و خدمات آسان می‌کند.

پرسونای مشتری به شما اطلاعات مفیدی درباره مشتریان بالقوه می‌دهد. شما با استفاده از پرسونای مشتری می‌توانید دید بهتری نسبت به این موضوع داشته باشید که مشتریان هنگام مواجهه با یک مشکل چگونه فکر می‌کنند و چگونه راه حل‌های مختلف را برای حل آن مشکل می‌سنجند.

چرا داشتن پرسونای مشتری مهم است؟

در دنیای شلوغ و پر از ازدحام دیجیتالی امروز، داشتن یک پرسونای مشتری دقیق و درست می‌تواند عامل موفقیت و یا شکست برند، خدمات و یا محصولات شما باشد. مشتریان بالقوه، در دنیای دیجیتال (و همچنین در دنیای فیزیکی) در هر ثانیه با سیل عظیمی از اطلاعات مواجهه هستند.

تبلیغات محیطی مثل بیلبورد، بروشور، آگهی‌های کاغذی، تبلیغات در روزنامه و مجله و رادیو و تلویزیون، پیامک‌های تبلیغاتی، محتوای تولید شده در شبکه‌های اجتماعی از سوی برندها و … نمونه‌ای از انواع راه‌هایی است که مشتریان بالقوه در معرض اطلاعات و تبلیغات قرار می‌گیرند.

به علت ازدحام و حجم زیاد این نوع از محتواها، توجه مخاطبان شما به میزان زیادی کاهش یافته و شما به عنوان صاحب برند، فرصت بسیار محدودی برای جلب توجه مخاطب درست برای برند خود را دارید. از سوی دیگر، به دلیل افزایش هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی، برند شما باید بتواند خودش را به گروه درستی از مخاطبان عرضه کند.

گروه درست، آن دسته از مخاطبین هستند که احتمال تبدیل شدنشان به مشتری‌های بالقوه از بقیه گروه‌ها بیشتر باشد. حالا شاید بپرسید چگونه می‌توان در فرصتی محدود و با بودجه‌ای معقول، گروه مخاطبان ایده‌آل را برای برند خود انتخاب کرد؟ قدم اول طراحی پرسونای مشتری است.

پرسونای مشتری به شما کمک می‌کند تا:

• درک عمیق‌تری نسبت به نیازهای مشتری داشته باشید.
• بتوانید مناسب‌ترین راه حل را برای مشکلات آن‌ها ارائه کنید.
• انسجام و هماهنگی درون سازمانی را افزایش بدهید و تیم‌ها را با دیدگاه مشتری‌مدار رهبری کنید.
• بتوانید محصولتان را به نحوی طراحی کنید که ویژگی‌های مورد نیاز مشتری‌ها برای گرفتن نتیجه دلخواهشان را داشته باشد.
• بتوانید پروژه‌ها، کمپین‌ها و تصمیماتتان را اولویت‌بندی کنید و از منابع و سرمایه‌‌های موجود بهترین استفاده را داشته باشید.

در نتیجه‌ی طراحی دقیق و درست پرسونای مشتری، برند شما امکانات بیشتری برای خدمت‌رسانی به مشتریان و ایجاد تجربه کاربری مثبت و باکیفیت خواهد داشت که باعث می‌شود مشتریان به برند شما وفادار بمانند.

اما در صورتی که نتوانید پرسونای مشتری درستی طراحی کنید، همه جنبه‌های کسب و کار شما، از طراحی محصول گرفته تا تجربه کاربری و کمپین‌های بازاریابی و ایجاد لحن مناسب برای برند و بازاریابی محتوایی همگی دچار اختلال می‌شوند و از این موضوع آسیب می‌بینند. به همین دلیل بسیاری از کسب و کارها در آغاز فعالیت‌شان هزینه‌های لازم برای استخدام نیروی ماهر و متخصص برای طراحی پرسونای مشتری را جزء هزینه‌های ضروری می‌دانند.

چگونه می‌توان پرسونای مشتری دقیق برای کسب و کار خود طراحی کرد؟

اولین قدم برای طراحی موفقیت‌آمیز پرسونای مشتری دقیق جمع‌آوری اطلاعات است. تحقیقات داده‌محور، اولین قدم برای طراحی درست پرسونای مشتری است.

باید در نظر داشت که دلیل عدم موفقیت بسیاری از پرسوناها این است که بر اساس نظرات و فرضیات طراحی شده‌اند و نه بر أساس اطلاعات واقعی جمع‌آوری شده از مشتریان بالقوه.

«جمع‌آوری اطلاعات عملی درباره مشتریان خود بر اساس احساسات درونی، نیت خیر، حدس و گمان و فرضیه، دستورالعمل موفقیت در نرخ تبدیل نیست… مشکل بسیاری از پرسوناها این است که آنها بر اساس داده‌های غیرمرتبط داده‌های جمع‌آوری شده از منابع نادرست طراحی شده‌اند و یا در روند طراحی آنها از هیچ داده‌ای استفاده نشده.»

کتاب ConversationXL

برای طراحی پرسونای مشتری، منابع بسیار زیادی وجود دارد. در ادامه طی چند مرحله به شما توضیح خواهیم داد که چگونه پرسونای مخاطب را طراحی کنید. این مراحل شامل جمع‌آوری داده، نحوه انجام تحقیقات، نحوه انجام مصاحبه (در صورت نیاز)، پرسشنامه‌های دقیق برای جمع‌آوری اطلاعات لازم از مشتریان و مخاطبان، نحوه تحلیل، دسته بندی و استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده و… هستند.

۱- راجع به مشتریان خود اطلاعات کسب کنید

جمع‌آوری اطلاعات راجع به مشتریان به شما کمک می‌کند یک دید کلی نسبت به جامعه هدف خود پیدا کنید. این اطلاعات را می‌توانید از لیست مشتریان خود بدست آورید. اطلاعات دموگرافیک شامل سن افراد، جنسیت و سطح تحصیلات به شما کمک می‌کند شناخت بهتری از مخاطبان کسب و کار خود داشته باشید.

۲-الگوها را شناسایی کنید

پس از اینکه اطلاعاتی راجع به مشتریان خود کسب کردید، نوبت به تحلیل داده‌ها می‌رسد. با بررسی و تحلیل داده‌ها، الگوها و روندهای مشخصی راجع به گروه‌های مختلف مشتریان آشکار خواهد شد. این الگوها به شما کمک می‌کند پرسونای کسب و کار خود را تعریف کنید.

۳- پرسونا بسازید

اضافه کردن جزییات بیشتر به پرسونای کسب‌و‌کار، کمک می‌کند شناخت دقیق‌تری از مخاطب‌های خود داشته باشید. به طور معمولا پرسونا به صورت یک شخصیت فرضی تعریف می‌شود بنابراین لازم است نامی برای پرسونا انتخاب کنید و تصویری برای آن تهیه کنید. یک پرسونا معمولا شامل این موارد است:

• عکس
• نام
• توضیح
• انگیزه‌ها
• مشکلات
• افراد تاثیر گذار

معمولا در توضیحات پرسونا ویژگی‌هایی مانند سن، سطح تحصیلات، وضعیت شغلی، درآمد و خانواده آورده می‌شود. مهم است که دغدغه‌ها و انگیزه‌های مخاطب کسب و کار خود را بشناسید. این کار کمک می‌کند محصولات و خدمات خود را بر اساس آن بهینه کنید.

در نظر داشته باشید که شما به عنوان صاحب برند و کسب و کار، از هر روش، منبع و رویکردی برای طراحی پرسونای مشتری خود می‌توانید استفاده کنید. اما چیزی که در تمامی روش‌های مختلف طراحی پرسونای مشتری مشترک است، استفاده از داده‌های جمع‌آوری شده از افراد واقعی و مشتریان بالقوه است.

نکته دیگری که بعد از تهیه پرسونا لازم است به آن توجه کنید، توزیع آن در سازمان است. بعد از تهیه پرسونا آن را در اختیار بخش‌های مختلف سازمان قرار دهید. این کار باعث می‌شود شاهد یکپارچگی بیشتر بین فعالیت‌های تمام اجزای کسب‌وکار خود باشید.

تهیه پرسونای مخاطب کمک بزرگی به تدوین برنامه‌های بازاریابی، از جمله بازاریابی محتوایی می‌کند. اگر تصمیم گرفته‌اید برنامه بازاریابی محتوایی را به طور جدی اجرا کنید، توصیه می‌کنیم قبل از راه اندازی وبلاگ کسب وکار زمانی را برای تعریف پرسونای کسب‌وکار صرف کنید. این کار باعث می‌شود راحت‌تر بتوانید راجع به موضوع محتوای وبلاگ تصمیم بگیرید.
در صورتی که نیاز به راهنمایی بیشتر دارید، از متخصصان نویسش مشاوره‌ی رایگان بگیرید.