اگر وبسایت را به یک فروشگاه آنلاین و حضوری تشبیه کنیم؛ فرقی نمی‌کند چقدر بازدیدکننده روزانه داشته باشید اگر کسی از شما خرید نکند یا از خدمات شما استفاده نکند. نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری در حقیقت بیان‌کننده‌ی این است که سایت شما چقدر در فروش خدمت یا محصول موفق عمل کرده است. به همین دلیل اندازه‌گیری آن با توجه به هدفی که هر وبسایتی دارد اهمیت ویژه ای دارد. در این مقاله تلاش می‌شود علاوه بر اصول اولیه، روش‌های مناسب برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان ذکر و بررسی شود.
کانورژن ریت یا نرخ تبدیل چیست؟
همه‌ی بازدیدکنندگان از سایت تبدیل به مشتریان ما نمی‌شوند! این یک گزاره‌ی تلخ اما واقعی است. نرخ تبدیل به زبان ساده درصدی از بازدیدکنندگان صفحه‌اصلی هستند که مطابق با اهداف ما در سایت عمل می‌کنند. به عنوان مثال درصورتی که یک کمپین برای فروش محصول A داشته باشیم، نرخ تبدیل در قسمت‌های مختلف فرایند خرید تعریف می‌شود.
۱- نرخ تبدیل بازدیدکنندگان صفحه‌ی فروش محصول A به افرادی که بر روی دکمه‌ی خرید کلیک می‌کنند
۲- نرخ تبدیل افرادی که روی دکمه‌ی خرید کلیک کرده‌اند به افرادی که خرید را تکمیل می‌کنند.
۳- نرخ تبدیل بازدیدکنندگان صفحه‌ی فروش محصول A به مشتریانی که محصول A را خریده‌اند.
برای آنکه تحلیل درست‌تری از موفقیت خود داشته باشیم لازم است مهم‌ترین نرخ تبدیل خود را با توجه به هدف تجاری تعریف کنیم. متداول‌ترین اهداف شامل موارد زیر است:
- فروش محصولات
- تکمیل و ارسال فرم‌های موجود در سایت
- تماس و ارتباط با شرکت شما
- پرسش و پاسخ‌های آنلاین
- ثبت‌نام در سایت
- بارگیری و دانلود مواردی همچون کتاب، موزیک و فیلم
- آپدیت کردن برنامه‌ها و اپلیکیشن‌های کاربران
- ثبت‌نام برای دریافت اشتراک رایگان یا پولی
- میزان تعامل صورت‌گرفته در سایت
البته باید بدانید، کانورژن ریت بالا لزوما عامل موفق شدن بیزینس‌تان نمی‌شود. برای درک منظور ما به این مثال توجه نمایید.
تصور کنید، وبسایت شرکتی با هدف فروش محصولات، تنها یک بازدیدکننده دارد که تنها خریدار کالاهای ارائه شده توسط این شرکت نیز هست؛ بنابراین بر اساس فرمول‌های موجود، نرخ تبدیل چنین سایتی 100 درصد خواهد بود. با این حال، یک خریدار به‌تنهایی نمی‌تواند درآمد بالایی تولید کند. به این ترتیب، این بیزینس با این‌که به افزایش نرخ تبدیل مشتریان نیازی ندارد اما به موفقیت نیز دست نیافته است.
نکته مهم در مورد CRO
Conversion Rate Optimization به اختصار CRO نامیده می‌شود به مجموع فعالیت‌هایی که شما برای بهبود نرخ تبدیل در سایت خود انجام می‌دهید گفته می‌شود.
عوامل مختلفی وجود دارند که بر روی کانورژن ریت مؤثر هستند. توجه به این عوامل موجب افزایش نرخ تبدیل مشتریان می‌شود.
- اعتبار
آیا بازدیدکنندگان وبسایت، محصولات ارائه شده توسط شما را می‌شناسند و به آن اعتماد دارند؟ - میزان تقاضا
هر چند وقت یک‌بار کاربران به کالاها یا خدماتی که در اختیار آنها قرار می‌دهید، نیاز پیدا خواهند کرد؟ - قیمت محصول
باید بدانید، کالاهایی با قیمت‌های کم‌تر، نرخ تبدیل بالاتری نسبت به موارد گران‌قیمت دارند. - ارزش نسبت به قیمت
آیا محصولات شرکت شما، قیمت‌هایی متناسب با ارزش‌شان دارند؟ - مطالب سایت
مطالبی که در وبسایت خود ارائه می‌دهید، باید به‌قدری جذاب باشد که بازدیدکنندگان را به خرید از شما تشویق نماید. - مرتبط بودن
محتوایی که قرار می‌دهید باید با شخصیت افرادی که از سایت شما بازدید می‌کنند متناسب باشد.
میزان نرخ تبدیل را چگونه محاسبه کنیم؟
برای اندازه‌گیری کانورژن ریت باید مطابق با این فرمول پیش روید تا بتوانید افزایش نرخ تبدیل مشتریان خود را دائماً زیر نظر داشته باشید.
نرخ تبدیل =۱۰۰× تعداد کل بازدیدکنندگان/تعداد مشتریانی که محصول را خریده اند
هنگام بهینه‌سازی سایت خود برای تبدیل، مهم است که از پایین این هرم شروع کنید و اطمینان حاصل کنید که قبل از پیشرفت، همه پایگاه‌ها در آن سطح پوشانده شده‌اند. با این کار می‌توانید بیشترین بهره را از کار خود ببرید.
اکنون که اصول اولیه را توضیح دادیم، در زیر نکاتی برای بهبود نرخ تبدیل بازدید کنندگان به مشتری در ادامه آورده شده است!
بازاریابی محتوایی چه تأثیری بر افزایش نرخ تبدیل دارد؟
همانطور که در قسمت عوامل مؤثر بر کانورژن ریت و افزایش نرخ تبدیل مشتریان بیان کردیم، هرچقدر مطالب و محتویات نوشته شده در سایت شما بتواند کاربران را متقاعد نماید که به محصولات شرکت‌تان نیازمند هستند، نرخ تبدیل به طور قابل ملاحظه‌ای افزایش خواهد یافت.
همچنین باید خاطرنشان کنیم که بازاریابی محتوا می‌تواند با تقویت میزان اعتبار و ایجاد اعتماد در بین بازدیدکنندگان، در افزایش نرخ تبدیل مشتریان مؤثر واقع شود.
چطور نرخ تبدیل را افزایش دهیم؟
تا به اینجا به طور کامل شما را با نرخ تبدیل و تأثیر بازاریابی محتوا آشنا کرده‌ایم. در این بخش قصد داریم راهکارهایی جهت افزایش نرخ تبدیل مشتریان خدمت شما ارائه دهیم تا در موفقیت بیزینس شما تا حدی تأثیرگذار باشیم.
در ابتدا توجه شما را به این سلسه‌مراتب مؤثر در کانورژن ریت جلب می‌نماییم. توصیه می‌کنیم برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان خود، از پایین‌به‌بالا تمامی موارد ذکر شده در قسمت زیر را عملی کنید.
- عملکرد سایت
وبسایت شما باید بدون هیچ نقص و خطایی با سرعتی مناسب اجرا شود. - دسترسی بالا
کاربران باید بتوانند با استفاده از تمامی مرورگرها و دستگاه‌ها به سایت شما دسترسی پیدا کنند. علاوه بر این، مهم است که افراد با سطح مهارتی مختلف این امکان را داشته باشند تا محصولات شما را خریداری نمایند. - قابل استفاده بودن
سایت باید کاربرپسند باشد. سرعت و قابلیت‌های موجود در وبسایت شما باید مناسب و کاربردی باشد. - ارتباط با کاربر
مطالب نوشته شده باید به‌گونه‌ای طراحی شده باشد که به اغلب سؤالات کاربران پاسخ دهد. به‌این‌ترتیب، روابط شما را با بازدیدکنندگان بهبود می‌بخشد. - قانع‌کننده بودن
سایت شما باید با استدلال‌هایی محکم و بازاریابی محتوا بتواند اعتماد کاربران را جلب کند و شک و تردید آنها را از بین ببرد.
مؤثرترین روش‌ها برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان
تاکنون، سعی خود را کردیم تا ایده‌های خوبی برای افزایش نرخ تبدیل مشتریان با بازاریابی محتوا و دیگر راهکارها ارائه دهیم. با این حال به این مطالب اکتفا نکرده‌ایم و در این قسمت توضیحات و روش‌های بیشتری را بیان کرده‌ایم.
1. استفاده از گزاره‌های ارزشی و تحریک احساسات
به مشتریان خود نشان دهید که چه ارزشی برای آنها ایجاد می‌کنید. یکی از چیزهایی که افراد را به انجام یک عمل حتی به کوچکی یک کلیک ترغیب می‌کند این است که احساس کنند به محصول، خدمت یا دانش بیشتر نیاز دارند. صادقانه منفعت و ارزشی که برای مشتری ایجاد می‌کنید، دلایلی که باید مشتری از شما خدمت یا محصول تهیه کند را بیان کنید.
همانطور که در قلب مخاطب خود را نشانه بگیرید گفتیم، کاربران بیشتر بر اساس احساسات تصمیم به خرید می‌گیرند. در صورتی که تعامل خود با مشتریان را به سطح انسانی نزدیک‌تر کنید، اعتماد بیشتری در آنها ایجاد می‌شود و از بین رقبایتان شما را برای خرید بر می‌گزینند.
2. استراتژی برای دستیابی به رتبه‌های برتر سرچ‌ها
استراتژی‌هایی هوشمندانه می‌تواند در CRO یا بهبود کانورژن ریت مشتریان به شما کمک ویژه‌ای نمایند. امروزه افراد بیشتر از طریق تلفن‌های هوشمند خود، خریدهای آنلاین‌شان را انجام می‌دهند. در نتیجه، در هنگام طراحی سایت به جذابیت آن در صفحه‌نمایش گوشی‌ها توجه کنید. این مسئله باعث می‌شود، کاربرانی که از تلفن همراه برای بازدید از سایت‌تان استفاده می‌کنند، خریدها و بازدیدهای بیشتری از محصولات شما به عمل آورند. به‌این‌ترتیب، رتبه بالاتری در سرچ‌‌های گوگل به دست می‌آورید.
در صورتی که برای تهیه‌ی استراتژی محتوایی برای سایت خود نیاز به کمک دارید، می‌توانید از مشاوره‌ی رایگان نویسش کمک بگیرید.
3. بهبود سرعت سایت
سرعت دسترسی بالا به سایت یکی از عوامل مؤثر در افزایش نرخ تبدیل مشتری خواهد بود. ما همواره توصیه می‌کنیم، قالب‌بندی‌های غیرضروری را حذف نمایید، اندازه صفحه را به‌درستی تنظیم کنید و از تصاویر کم حجم استفاده کنید. به‌این‌ترتیب، دسترسی مشتریان محصولات شما به این کالاها یا خدمات آسان‌تر و سریع‌تر خواهد شد.
موتورهای جست‌وجویی مانند گوگل تجربه کاربران از استفاده از یک وبسایت را اولویت خود در جهت رتبه‌بندی قرار می‌دهند؛ بنابراین، سرعت مناسب می‌تواند عاملی مؤثر در دستیابی به رتبه‌های برتر در بین رقبا نیز محسوب شود.
4. سادگی در طراحی سایت
اگر وبسایت شما طراحی کاربردی، ساده و تأثیرگذار داشته باشد، قطعاً افزایش نرخ تبدیل مشتریان رخ خواهد داد. استفاده از عوامل حواس‌پرتی که ذهن مشتری را از خرید دور کند و یا مانعی در برابر تصمیمات او به وجود آورد، ممنوع است. اگر گزینه‌ها و بخش‌های گوناگون و بی‌ربطی در سایت شما وجود داشته باشد، خریداران سردرگم خواهند شد. در نتیجه، از خرید ناامید شده و از وب‌سایت‌تان خارج می‌شوند.
تحقیقات نشان داده است که کاربران همانجور که ما انتظار داریم با سایت ما برخورد نمی‌کنند و زودتر از آنجه فکر می‌کنیم از صفحه خارج می‌شوند یا حواسشان پرت می‌شود. بنابرین باید تا حد ممکن مراحل تبدیل شدن بازدید کننده به مشتری را کم کنیم.
5. استفاده از دعوت به عمل
در بازاریابی محتوایی دعوت به عمل (CTA) که به هر پیامی گفته می‌شود که مخاطب را به انجام یک عمل در سایت تشویق می‌کند.این دعوت‌ها نقش مهمی در افزایش نرخ تبدیل مشتریان دارد. سعی کنید استفاده از این موارد را نسبت به سایت‌های دیگر تقویت کنید. در این راستا از کلمات و عباراتی جذاب‌تر و مختص کالاهای شرکت خود بهره بگیرید.
سخن پایانی
با تمام این روش‌ها می‌توانید بازدیدکنندگان خود را بیشتر به مشتری تبدیل کنید. اما همانطور که در متن گفته شد لازم است به این نکته دقت کنیم که کانورژن ریت بازدیدکنندگان به مشتریان تنها فاکتور ارزیابی موفقیت یک سایت نیست و باید این نرخ تبدیل را همزمان با افزایش بازدید کنندگان، نگه‌داشت مشتری و تکرار خرید مشتریان اندازه‌گیری کنیم تا بتوانیم تعریف دقیقی از موفقیت سایت داشته باشیم.
