این مرحله، مرحله‌ای است که در آن لید می‌خواهد مشکلش را شناسایی کند. حالا او به دنبال تحقیق بیشتر برای یافتن راه حل این مشکل است. در این سطح معمولا کیس استادی یا همان مطالعه موردی، یا بروشور محصول به مشتری پیشنهاد می‌شود، یا هر چیزی که به او این ایده را بدهد که کسب و کار شما، کلید حل مشکلش را در دست دارد. همچنین این مرحله به شکل مخفف MOFU هم خوانده می‌شود.
