تا به حال با صفحه‌ی فرود، ایمیل فروش یا پست وبلاگی روبرو شده‌اید که شما را به طور صد درصدی به خرید کالایی ترغیب کند؟ شما خواندن چنین محتوایی را شروع می‌کنید و کم‌کم اطلاعاتی را در مورد محصول به‌دست می‌آورید اما با اتمام متن، فقط چیزی که در آن ارائه شده است را نمی‌خواهید؛ بلکه مطمئن هستید که به آن محصول نیاز دارید.
در چنین لحظه‌ای حتی ممکن است به این فکر کنید که چطور تا الان بدون داشتن این محصول زنده مانده‌اید! این مثال، نمونه‌ای از متن تبلیغاتی است که همه‌ی ما دوست داریم بنویسیم. پیش از این در برخی از پست‌هایی که راجع به تکنیک‌های کپی‌رایتینگ صحبت کرده‌ایم گفتیم از کلمات قدرتمند استفاده کنید! اما این کلمات چه چیزهایی هستند و چطور باید از آنها استفاده کنیم.
در ادامه می‌خوانید
افزایش فروش با کلمات قدرتمند ممکن است؟
افزایش نرخ تبدیل با کمک متن‌های تبلیغاتی، درست به اندازه‌ی خود بازاریابی قدمت دارد. لحن و کلماتی که انتخاب می‌کنید، این قابلیت را دارند که توصیفات محصول، صفحات اصلی و متن‌های تبلیغاتی طولانی شما را به جملاتی جالب و فراموش‌نشدنی تبدیل کنند. این نکته‌ای است که همه‌ی نویسندگان بزرگ می‌دانند و از آن بهره می‌برند. حالا به سراغ کلمات قدرتمندی می‌رویم که باعث می‌شوند مصرف‌کنندگان کیف پول خود را بردارند و مقاومتشان در برابر خرید بشکند.
کلماتی که با نقاط درد مشتری بازی می‌کنند
قبل از هرچیزی بهتر است با مفهومی به نام «نقطه‌ی درد مشتری» آشنا شوید. نقطه‌ی درد یک مشکل خاص است که مشتریان احتمالی کسب‌وکار شما آن را تجربه می‌کنند. به خاطر داشته باشید که ترس یک محرک قدرتمند است. در واقع، هنگام جلب توجه مشتریان احتمالی، این قوی‌ترین احساسی است که می‌تواند آنها را به مشتری شما تبدیل کند. البته قطعا خشونت در تبلیغات روش درستی نیست! ترس در دنیای بازاریابی به ترس و نگرانی مخاطب هدف شما مربوط می‌شود.
تحقیقات بسیاری در مورد چگونگی پرداختن به نقاط درد و ارائه یک راه حل برای افزایش نرخ تبدیل وجود دارد. در ادامه 2 مثال از افزایش فروش با کلمات قدرتمند را مشاهده می‌کنید:
در اینجا چند کلمه آورده شده است که با ترس‌های مورد توجهی بازی می‌کند. حتما این کلمات را در متن تبلیغاتی خود قرار دهید اما در استفاده از آنها زیاده روی نکنید تا همه چیز در بهترین حالت پیش برود.
- شکست
- نفرت
- ترس
- عذاب
- خطر
- حقارت
- تنهایی
- آسیب‌پذیری
- استرس
- مرگ
- تله و دام
- اشتباه
- ریسک
- تخریب
- احمق
- هشدار
کلماتی که ضرورت را برجسته می‌کنند
در مورد ترس، بیایید یکی دیگر از نظریه‌های روانشناختی معروف را بررسی کنیم که در نرخ تبدیل بسیاری از کمپین‌های تبلیغاتی تاثیر دارد.
ترس از دست دادن که به آن FOMO نیز گفته می‌شود.
بسیاری از توصیه‌های آنلاین بر برجسته‌سازی مزایای محصولات یا خدمات تمرکز دارند. این عالی است اما به آخرین سفارش خرید خود فکر کنید و از خود بپرسید که:
- مزیت داشتن این محصول شما را به خرید ترغیب کرد؟
- ترس از دست دادن این معامله شما را به خرید متعهد کرد؟
ترس از دست دادن، قدرتمندتر از مزایای محصول است. این گزاره‌ای است که بارها مورد مطالعه قرار گرفته و درستی آن ثابت شده. مدت‌ها است که ایجاد ترس از دست دادن در مشتری، به عنوان یکی از قوانین طلایی برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل شناخته می‌شود. با توجه به این موضوع، با چه نوع کلماتی می‌توانید ترس از دست دادن محصول را برجسته کنید و در نتیجه تمایل مشتری به خرید را افزایش دهید؟
- همین حالا
- عجله کن
- سریع
- محدود
- تمام شدن
- جدید
- رو به پایان
- آخرین شانس
- نهایی
- بار بعدی در کار نیست
- انقضا
همه عاشق یک معامله اختصاصی هستند
به نظر می‌رسد همه‌ی ما تمایل داریم آنچه را بخواهیم که نمی‌توانیم داشته باشیم. به طور مثال، محبوب‌ترین باشگاه‌ها قوانین خاصی برای ورود افراد دارند. تا به حال از افزایش قیمت غیرمتناسب با کیفیت، زمانی که پای یک برند منحصر به فرد در میان بوده است، تعجب کرده‌اید؟
بیشتر مواقع، این پیشنهادات انحصاری هیچ مزیتی ویژه‌ای برای مشتریان ندارند. مردم می‌خواهند احساس کنند که عضوی از یک گروه ویژه کوچک هستند.
افزودن یک عنصر انحصاری به تبلیغات، ارزش محصول یا خدمات شما را افزایش می‌دهد. چنین عنصری نشانگر وضعیت اجتماعی بالاتری است زیرا فقط در اختیار تعداد محدودی از افراد قرار می‌گیرد. با گنجاندن این کلمات در متن تبلیغاتی خود، با تمایل مشتری به داشتن یک محصول انحصاری بازی کنید.
- فقط برای اعضا
- برای عضویت درخواست دهید
- یکی از معدود افرادی باشید که …
- خودمانی شوید
- اولین نفری باشید که …
- فقط برای مشترکین / مشتریان در دسترس است
- محدود
- برای دسترسی وارد حساب کاربری شوید
کمی اطمینان همیشه جواب می‌دهد
یکی از بزرگ‌ترین قاتلان نرخ تبدیل، نقص در بخش اعتماد است. امروزه سایت‌های بسیاری وجود دارد که تشخیص قابل اعتماد بودن آنها برای کاربران دشوار به نظر می‌رسد. در حقیقت، 77% از کاربران آنلاین نگران این هستند که از اطلاعات آنها به نوعی سوء استفاده شود.
تمام روش‌هایی که پیش از این معرفی کرده‌ایم برای کسب‌وکار شما مفید هستند اما چه فایده‌ای دارند وقتی نتوانید اعتماد مشتریان بالقوه خود را جلب کنید؟
عناصر اولیه اعتمادسازی شامل نماد اعتماد الکترونیک، ضمانتنامه‌ها و توصیفات خواهد بود. با این حال باید چه کلماتی را در متن تبلیغات و سایت خود بگنجانید تا کاربران به شما اعتماد کنند؟ با استفاده از این کلمات به کاربران نشان دهید که یک برند معتبر هستید و قرار نیست از اعتماد آنها سوء استفاده کنید:
- طول عمر
- ضمانت
- معتبر
- گواهی‌شده
- قابل اعتماد
- بدون ریسک
- اثبات‌شده
- امن
- تایید کنید
- ایمنی
- پشتیبانی
- تاییدشده
- حفاظت‌شده
- بی‌قید و شرط
- بازگشت وجه
- اصالت
استفاده از رویکردهای مخفیانه اشتباه نیست و می‌توانند جذاب باشند
تمام افراد نسبت به مسائل محرمانه و مخفیانه احساس کنجکاوی دارند. بنابراین می‌توانید با بهره‌برداری از این کنجکاوی ذاتی انسان، متن‌های خلاقانه‌تری بنویسید و به فکر افزایش فروش با کلمات قدرتمند باشید. برای تقویت این حس در مخاطب، از کلمات زیر کمک بگیرید:
- راز
- محرمانه
- خصوصی
- ممنوعه
- جنجالی
- اعتراف
- در مخفی
- خودمانی
این 2 کلمه قدرتمند را فراموش نکنید!
مهم نیست کدام یک از تکنیک‌های معرفی شده در این مطلب را به‌کار می‌گیرید؛ چند کلمه وجود دارد که به شما کمک می‌کند تا متن تبلیغاتی خود را بهبود دهید.
شما
متن تبلیغی خوب همیشه با در نظر گرفتن یک شخص واحد به عنوان خواننده نوشته می‌شود. مصرف‌کنندگان نمی‌خواهند احساس کنند صرفا عضوی از یک جمعیت هستند. آنها به دنبال احساس ارزشمند بودن هستند و اولین قدم برای رسیدن به این هدف، همین است که به عنوان یک فرد با آنها کنید.
وقتی در حال نوشتن متن تبلیغاتی برای بازاریابی ایمیلی هستید، می‌توانید یک قدم جلوتر بروید و از نام کوچک آنها استفاده کنید. مطالعات نشان داده است که شنیدن نام خود باعث فعالیت بیشتر در مغز می‌شود. به این ترتیب مخاطبان بیش از پیش به آنچه بعد از اسم آنها می‌گویید توجه نشان می‌دهند.
به این دلیل که …
اگر می‌خواهید شخصی را به انجام کاری ترغیب کنید، باید برای او توضیح دهید که چرا باید این کار را انجام دهد.
رابرت سیالدینی (Robert Cialdini) آزمایشی در مورد تاثیر ارائه دلیل برای یک عمل انجام داد. در این آزمون میزان تمایل افرادی که در صف بودند نسبت به این که نوبت خود را به شخص دیگری بدهند بررسی شد.
این آزمایش 3 مرحله داشت. در هر مرحله، شخصی که قصد استفاده از دستگاه پرینت و کپی را داشت به کسانی که در صف بودند نزدیک می‌شد و از آنها می‌پرسید که می‌تواند زودتر از دستگاه استفاده کند؟
در اولین مرحله، فرد درخواست خود را به سادگی بیان کرد: «ببخشید، من 5 صفحه دارم. می‌توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» که او در این مرحله به موفقیت 60 درصدی رسید.
در مرحله دوم یک دلیل ارائه شد: « ببخشید، من 5 صفحه دارم. می‌توانم به این دلیل که عجله دارم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» این درخواست با موفقیت چشمگیر 94 درصدی همراه بود.
در گام آخر اهمیت این مسئله کمتر شد: « ببخشید، من 5 صفحه دارم. می‌توانم به این دلیل که می‌خواهم کپی بگیرم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟» این درخواست همچنان موفقیت قابل قبول 93 درصدی دریافت کرد.
بنابراین به خاطر داشته باشید که مردم هیچگاه بی‌دلیل کاری را انجام نمی‌دهند پس حتما برای آنها دلیل بیاورید.
فهرست کلمات قدرتمند مخصوص خودتان را تهیه کنید
تولید یک متن تبلیغاتی تاثیرگذار بسیار دشوار است؛ به ویژه در دورانی که رقابت روز به روز شدیدتر می‌شود. به همین دلیل پیشنهاد می‌کنیم با کمک این مطلب لیست کلمات قدرتمند خود را بنویسید. همچنین هر باری که با یک صفحه فرود یا متن تبلیغاتی روبرو می‌شوید که نظرتان را به عنوان خریدار جلب می‌کند، آن را کالبدشکافی کنید. هر سطر را بخوانید و کلماتی را که به پیام کلی تاثیر، معنا و احساس می‌بخشند را بیرون بکشید. سپس این کلمات را به لیست خود اضافه کنید. طولی نمی‌کشد که لیست کلمات قدرتمند مخصوص به خودتان را کامل می‌کنید. اگر هم از قبل لیستی آماده کرده‌اید، در قسمت نظرات این مطلب با ما و سایر خوانندگان به اشتراک بگذارید.
