حتما شما هم قصه‌ی رشدهای چند ده برابری استارتاپ‌های مختلف را شنیده‌اید و از خود پرسیدید که چگونه در زمان‌هایی نسبتا کوتاه توانسته‌اند این‌چنین توسعه یابند؟ هک رشد پاسخ این سوال است! هک رشد در عصر حاضر به یکی از مهمترین مزیت‌های رقابتی ممکن تبدیل شده است که تسلط بر آن می‌تواند رمز موفقیت در کار باشد.
هک رشد چیست؟
هک رشد در حقیقت یک مفهوم واحد ندارد و مانند یک چتر، تمامی استراتژی ها، تکنیک‌ها و روش‌هایی که بر رشد یک کسبوکار تاثیرگذارند را شامل می‌شود. ویکی‌پدیا، هک رشد را این‌گونه تعریف کرده است:
هک رشد شامل انواع آزمایش‌ها و تجاربی‌ست که سریع‌ترین و کارآمدترین شیوه‌های رشد کسبوکار را در حوزه‌های بازاریابی و توسعه‌ی محصول پدید می‌آورد. به زبان دیگر، هک رشد به مجموعه‌ای از آزمایش‌ها و اقدامات معمول و غیرمعمول بازاریابی گفته می‌شود که با هدف رشد دادن یک کسبوکار صورت می‌پذیرد.
ویکی‌پدیای فارسی
هک رشد به ما کمک می‌کند که با سرعت بیشتر و خطای کمتر، دستاوردهای بزرگتری را کسب کنیم. اگر «رشد کردن» را یک فرآیند بدانیم و بخواهیم مسیر آن را گام به گام و بر اساس اصول و رویه‌های مرسوم طی کنیم، احتمالا نمی‌توانیم در زمان صرفه‌جویی چندانی داشته باشیم. پس با میانبرهایی هوشمندانه، مسیر را «هک» می‌کنیم و سریع‌تر به آنچه مطلوب‌مان است دست می‌یابیم!
هک رشد عمر چندانی ندارد، اما اغراق نیست اگر بگوییم که در قیاس با سایر روش‌ها و متدولوژی‌های موجود در فضای کسب‌وکارهای دیجیتال، فراگیری و نفوذ بیشتری را تجربه کرده است. در عمری کمتر از ۱۰ سال از پیدایش این مفهوم، هک رشد چنان مطرح شده است که بسیاری از سازمان‌های مطرح جهان، مثل اسپاتیفای و آمازون، تیم‌های تخصصی هک رشد را دایر کرده‌اند! البته که دلیل این امر واضح است: همه می‌خواهند به سرعت هرچه تمام تر رشد کنند و در ازای هزینه‌ای کمتر، منافعی بیشتر بدست آورند.
هک رشد از کجا شروع شد؟
عبارت هک رشد اولین بار در سال ۲۰۱۰ توسط Sean Ellis به کار گرفته شد. شان الیس که در رشد شرکت‌های معتبری در نظیر دراپ‌باکس تاثیرگذار بوده است، این مفهوم را ایجاد و حتی کتابی با همین عنوان نیز تالیف کرده است.
شان به بسیاری از کسب‌وکارهای آنلاین کمک کرد تا فرایند متفاوتی را برای رشد خود ایجاد کنند. تجربه‌های متفاوت و عموما موفق او، نامش را سر زبان‌ها انداخت و همین موجب شد تا تلاش کند روش کار خود را توسعه دهد. او برای توسعه‌ی فعالیت‌هایش، به افرادی نیاز داشت تا در مسیر به او کمک کنند.
در مسیر تلاش برای یافتن افراد کارآمد، رزومه‌های بسیاری را بررسی کرد که کیفیت لازم را داشتند، اما چیزی که شان بدنبالش بود را شامل نمی‌شد! شان می‌گوید:
آن‌ها مدارک عالی و تجارب کافی در حوزه‌ی بازاریابی داشتند، اما هنوز چیزی در رزومه‌ی آن‌ها کم بود من می‌دانستم که در این مسیر تازه به دانش بازاریابی نیاز وافری وجود دارد، اما بازاریابان سنتی مجموعه‌ای از مهارت‌ها را دارند که به تنهایی در دنیای استارتاپ‌ها کارآمد نیست. زمان و وقت برای یک استارتاپ کمتر از آن است که بخواهد ساختارمند کار کند، استارتاپ‌ها به رشد فزاینده و سریع با حداقل منابع نیاز دارند و این، از توانِ بازاریابان سنتی خارج است.
شان الیس
شان به زودی دریافت که «فقط» دانش بازاریابی کافی نیست و مساله‌ی «رشد» بر آن مقدم است. رفته رفته، آزموده‌های خود را مدون کرد و در نهایت، «هک رشد» متولد شد.
فرایند هک رشد
با کمی جست‌وجو در اینترنت می‌توانید به چنین مدل مختلف پیشنهادی برای اجرا برنامه‌های هک رشد دست یابید. واقعیت آن است که هک رشد، مدل مشخصی ندارد. بسته به کسب‌وکاری که درگیر آن هستید و مرحله‌ای از رشد که طی می‌کنید، می‌تواند شکل و نمود متفاوتی داشته باشد. اما به طور کلی، فرایند هک رشد را می‌تواند در چهار گام کلی توصیف کرد:
۱. ایده
فعالیت‌های مختلفی را می‌توان در قالب‌های مختلف بازاریابی و خصوصا بازاریابی دیجیتال یا بازاریابی محتوایی تعریف کرد که می‌تواند ارزش‌آفرین باشد. اما، قطعا اقداماتی نیز هست که از چارچوب‌های مرسوم خارج است و شاید، محدود به واحد بازاریابی نباشد. فراموش نکنیم که «هک رشد» تنها و تنها به رشد فکر می‌کند و در مسیر خلق آن، هیچ محدودیتی برای خود متصور نیست.
یک هکر رشد، ممکن است به ایده‌هایی در حوزه‌ی توسعه محصول و یا بهبود تجربه کاربری دست یابد که می‌تواند سود محصول را افزایش دهد. پس، هر ایده‌ای که بتواند به رشد منتهی شد را می‌تواند از هکر رشد دریافت کرد.
۲. اولویت بندی
گردآوری ایده‌هایی برای هک رشد، عموما از طریق جلسات طوفان فکری حاصل می‌شود. ده‌ها و گاها صدها ایده از نفرات مختلف گردآوری و در فرایندی، اولویت‌بندی می‌شوند تا بهترین انتخاب‌ها متناسب با منابع موجود بکار گرفته شود.
بدون شک، امکان اجرای همه‌ی ایده‌ها وجود نداشته باشد. همانطور که پیش‌تر عنوان شد، هک رشد ممکن است از جهات مختلفی استارتاپ را به خود درگیر کند. ممکن است نیاز به اعمال تغییراتی در محصول وجود داشته باشد و یا به یک لندینگ پیج جدید باشد. یادمان نرود که امکانات و منابع محدود است و باید درست و به‌جا انتخاب کنیم!
۳. تست
ایده، همانطور که از نامش پیداست، صرفا یک تصور است و ممکن است در واقعیت، آنطور که پیش‌بینی کردیم عمل نکند. در فرایند دستیابی به ایده‌های هک رشد، خود را محدود به چیزی جز تجارب‌مان نمی‌کنیم و هر ایده‌ای را محترم می‌شمریم. اما در اجرا، طبیعتا باید احتیاط بیشتری در نظر بگیریم تا منابع را یکسره به باد ندهیم!
تست ایده‌ها ممکن است به اجرای آن‌ها برروی یک جامعه‌ی کوچکتر از کاربران محدود شود. مثلا اگر ایده‌ی ما این است که به گروهی از کاربران‌مان، ایمیلی حاوی کد تخفیف ارسال می‌کنیم، در مرحله‌ی تست، تنها به بخش کوچکی از آن گروه ایمیل را ارسال می‌کنیم.
با تست ایده‌ها، ضریب خطا و هزینه‌های انجام‌شان را کاهش می‌دهیم و به خود، فرصت تست و بررسی ایده‌های مختلف را می‌دهیم.
۴. تحلیل
گام آخر از فرایند هک رشد، تحلیل دستاوردهای گام قبلی‌ست. به دقت باید به نتایج حاصل از تست ایده‌مان نگاه کنیم تا بتوانیم دستاوردها را با مفروضات‌مان مقایسه کنیم. اگر به همان خوبی که در نظر داشتیم عمل کرده‌اند، می‌توانیم با خیال راحت در مقیاس بزرگتری اجرای‌شان کنیم. بهتر از من می‌دانید که اگر خلاف این اتفاق افتاد چکار باید بکنید!
هک رشد: آماده برای شروع!
برای اجرای برنامه‌ی هک رشد استارتاپ خود آماده‌اید؟ چند دقیقه صبر کنید و پیش از هر کاری، به سوالات زیر پاسخ دهید.
کسبوکار شما نیاز چه کسانی را برطرف می‌کند؟
پیش از هر چیزی باید به این موضوع دقت کنید که تا چه حد پاسخگوی بازار و کاربران خود هستید؟ به زبان ساده‌تر، محصول شما باید نیازهای کاربران را پوشش دهد. در این مرحله نیاز داریم به سراغ پرسونای مشتریان خود برویم تا بتوانیم نیاز آن‌ها را شناسایی کنیم.
عموما با کسب شناخت بهتر از مشتریان، ایده‌هایی بهتری برای هک رشد سراغ‌مان می‌آید. کاربر محوری را نه در شعار که در عمل، سرلوحه‌ی کار خود کنید.
سفر مشتری شما چگونه است؟
سفر مشتری (Customer journey) به بیانی ساده، فرایندی‌ست که کاربر، حتی پیش از آنکه وارد سایت و یا اپلیکیشن شما شود، طی می‌کند تا در انتها به ارزشی که مد نظر دارد دست یابد. برای هک رشد باید به سفر مشتری خود آشنا باشید و بتوانید بر آن مبنا، اقدامات خود را طرح‌ریزی کنید.
نرخ تبدیل محصول شما چقدر است؟
یک از مهمترین فاکتورهایی که باید در هک رشد مستمر و مدام بررسی و کنترل کنید ، تبدیل محور بودن وب سایت شما است. می‌توانید برای بررسی نرخ تبدیل سایت خود ابزارهای متفاوتی وجود دارند که کارآمدترین‌شان گوگل آنالیتیکس است.
علاوه بر نرخ تبدیل، سایر KPI ها و معیارهایی که می‌تواند رشد را برای‌تان معنا دارد کند را نیز در نظر بگیرید.
مدل SMART را رعایت کرده‌اید؟
مدل SMART بر دقت، قابل‌اندازه‌گیری و قابل سنجش بودن، قابل‌دستیابی بودن، مرتبط بودن و داشتن محدودیت زمانی اهداف تأکید می‌کند. ببینید که به دنبال چه چیزی هستید و آن چیز چگونه به هک رشد شما کمک می‌کند. پس از آن، برای سنجش شاخص‌های مرتبط با آن برنامه‌ریزی کنید و برای تحقق هدف موردنظر یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.
هک رشد در بازاریابی محتوا: چرا و چگونه؟
رابطه بازاریابی محتوایی و هک رشد، یک رابطه دو طرفه است. شما می‌توانید از بازاریابی محتوایی به عنوان یک روش در هک رشد استفاده کنید. از طرفی می‌توانید در فرایندهای بازاریابی محتوایی خود از هک‌های رشد بهره ببرید.
بازاریابی محتوایی با تروج برند شما از طریق بلاگ، شبکه‌های اجتماعی و… به عنوان یکی از بهترین هک‌های رشد شناخته می‌شود. انتخاب عناوینی که بتواند بازیدکنندگانی بیش از حد معمول برای‌تان به ارمغان بیاورد، خود یک هک رشد در قلمرو بازاریابی محتوا ست.
از طرفی شما می‌توانید از برخی تکنیک‌های زیر به عنوان هک‌های رشد بازاریابی محتوایی استفاده کنید:
عنوان‌هایی عالی داشته باشید
یکی از هک‌هایی که می‌توانید برای بازاریابی محتوا داشته باشید، استفاده از عناوین جذاب است. شاید به ظاهر این تکنیک قدیمی باشد. اما یکی از بهترین هک رشد ها در بازاریابی محتوایی به شمار می‌رود.
اشتراک گذاری را ساده کنید
شما با هک رشد تلاش می‌کنید تا تعداد بازدیدهای مطالب خود را بالا ببرید. چه راهی ساده‌تر از اشتراک گذاری کاربران برای افزایش بازدید مطالبتان؟
به عنوان میهمان در بلاگ‌های دیگر مطلب منتشر کنید
این هک نیز مثل هک قبلی به شما کمک می‌کند که تعداد بازدید مطالب خود را بالا ببرید. شما حتی می‌توانید با قراردادن یک دعوت به عمل ساده در محتوای خود، تعدادی از مخاطبان آن سایت را جذب بلاگ خود کنید.
محتوای طولانی‌تری منتشر کنید
یکی دیگر از هک‌هایی که می‌توانید برای بازاریابی محتوایی به کار ببرید، طولانی کردن مطالب خود است. آمار نشان می‌دهد که مطالب طولانی‌تر و عمیق‌تر نتایج بهتری را در موتورهای جستجو کسب می‌کنند و می‌توانند بازدید بیشتری برای شما به ارمغان آورند. مطالبی مرجع در حوزه‌ی کاری خود تولید کنید و سعی کنید آن صفحه را به صدر گوگل بفرستید!
داستان بهتری تعریف کنید
داستان‌های جذاب می‌تواند کاربران را بیشتر درگیر کند. هرچه کاربران بیشتر با مطالب شما درگیر شوند شما بهتر می‌توانید آن‌ها را به اشتراک‌گذاری تشویق کنید.
از فرم و قاعده‌های مرسوم تخطی کنید، قصه‌سرایی در اولویت بگذارید و سعی کنید و با محتوایی جذاب و نامتعارف، خود و برندتان را سر زبان‌ها بیاندازید.
۱۰ ایده ساده و جذاب برای هک رشد
اولین گام از فرایند هک رشد را خاطرتان هست؟ اگر برای شروع جلسه‌ی طوفان فکری‌تان نیاز به متریال اولیه دارید، ما ده تا را برای‌تان آماده کردیم! ایده‌های ساده و کارآمد زیر، بی‌شک می‌تواند برای‌تان مسمر فایده باشد.
۱. از شبکه‌های اجتماعی که رقیبان استفاده نمی‌کنند استفاده کنید
کمتر برندی را می‌توان یافت که در شبکه‌های اجتماعی فعال نباشد. اما، بد نیست بدانید که شبکه‌های اجتماعی محدود به اینستاگرام و تویتر نیست و می‌توان به گزینه‌های دیگری نیز فکر کرد. مثلا کسب‌وکارها در ایران، از لینکدین و پینترست بسیار کمتر از بقیه استفاده می‌کنند. اگر رقبا‌ی‌تان اینستاگرام را فتح کرده‌اند، از لیندکین به ایشان حمله کنید!
۲. با استارت‌آپ‌های دیگر همکاری کنید
از مهمترین مزیت استارتاپ بودن، یعنی همان چابکی، حداکثر استفاده را ببرید. از رفقای استارتاپی خود دعوت کنید تا کمپینی مشترک را با هم ترتیب دهید. با این روش، بدون هیچ هزینه‌ای می‌توانید به کاربران خود بیافزایید.
۳. چیزی را به صورت رایگان هدیه بدهید
کتابچه‌های دیجیتال، عموما انتخاب جذابی هستند. می‌توانید خلاق‌تر باشید و با توجه به نوع کسب‌وکارتان، هدیه‌ی ویژه‌تری را برای مشتریان‌تان در نظر بگیرید. اعطای هدیه، علاوه بر آنکه مشتریان‌تان را خوشحال می‌کند، موجب می‌شود از شما نزد بقیه یاد شود و این خود به هر چه بیشتر شناخته شدن‌تان کمک می‌کند.
۴. به صورت مداوم تست‌های آ/ب را انجام دهید
تست‌های کاربری آ/ب به شما کمک می‌کند درک بهتری از کاربران خود داشته باشید. آزمون‌های کوچک برای تصمیمات بزرگ، خردمندانه‌ترین کاری‌ست که می‌شود کرد. این را به عنوان یک قاعده در نظر داشته باشید: رشد، یک فرایند مستمر است که از اقدامات کوچک و متصل حاصل می‌شود.
۵. طرح صفحه فرود خود را تغییر دهید
لندینگ پیج‌های خود را مدام بررسی، و بهینه سازی کنید. یکی از بزرگترین اشتباهات در بازاریابی دیجیتال آن است که لندینگ‌پیج‌ها را پس از طراحی، به حال خود رها کنیم. مدام و مدام به فکر بهبود و اصلاح همه‌چیز باشید و هیچ کاری را تمام شده قلمداد نکنید.
۶. در رویدادهای کوچک و محلی شرکت کنید
در کنفرانس‌ها، همایش‌ها و رویدادهای شهر خود شرکت کنید. از هر فرصتی برای شناختن نفرات بیشتر و مشتریان تازه استفاده کنید. توسعه‌ی ارتباطات، بی‌شک به توسعه کسب‌وکارتان منجر می‌شود.
۷. از طریق محتوا با کاربران تعامل برقرار کنید.
برای آنکه مطمئن شویم این مقاله‌ی ۲۰۰۰ کلمه‌ای را کامل خوانده‌اید، توضیح این بند را شما برای‌مان در کامنت‌ها بنویسید. به ۱۰ نفر از افرادی که بهترین توصیف را ارائه کنند، کد تخفیف نویسش به ارزش ۵۰.۰۰۰ تومان اعطا می‌شود!
۸. چالش‌های متفاوت طراحی کنید
چالش سطل آب یخ را یادتان هست؟! چیزی شبیه به آن، اما ساده‌تر و البته، مرتبط به کسبوکار خود در نظر بگیرید. آدم‌ها، عاشق مشارکت در اتفاقات این‌چنینی‌اند!
۹. یک ابزار مفید و رایگان بسازید
یک بات تلگرام رایگان و کاربری و البته «غیر تجاری» بسازید تا کاربران خود را همواره با خود همراه نگه دارید. چه ابزارهای دیگری به ذهن‌تان می‌رسد؟
۱۰. ایمیل کاربران را به روش‌های مختلف گردآوری کنید
ممکن است از طرق مختلف بازدیدکنندگان زیادی را به سایت خود جذب کنید که همه‌ی آن‌ها فرایند عضویت را طی نکنند. پس، به روش‌هایی برای دریافت آدرس ایمیل‌شان بیاندیشید تا بتوانید در کمپین‌ها و برنامه‌های مختلف بازاریابی دیجیتال در آینده استفاده کنید
در این مقاله تلاش کردیم تا به معرفی و بررسی هک رشد بپردازیم و شما را با اهمیت آن آشنا کنیم. امیدواریم که خواندنش، شروعی بر توسعه‌ی سریع و همه جانبه‌ی کسب‌وکارتان باشد.
سلام و ممنون بابت مقاله
کامنت گذاشتن من یعنی هک رشد شما
و هک رشد شما موفق بوده چون از طریق محتوا با من نوعی تعامل داشتین 🙂