یک راست می‌روم سر اصل مطلب! دیگر وقت آن رسیده که در متدهای بازاریابی سنتی، یعنی متدهای برونگرایی که به خاطرش هزینه‌های زیادی را صرف تبلیغات می‌کردیم تجدید نظری بکنیم وبا متدهای پرمنفعت و جذاب‌تری مثل بازاریابی جاذبه‌ای آشنا شویم.
بله درست است، همه چیز عوض شده است، عصر ما عصر ارتباطات و اینترنت است، پس باید بی‌خیال روش‌های قدیمی بشویم. مشتری‌ها و خریداران در هر دقیقه از شبانه روز و به لطف گوشی‌های تلفن همراه، در هر کجای این کره خاکی که باشند، به دریایی از اطلاعات درباره همه چیز، از جمله کالاها، خدمات و کسب و کارها دسترسی دارند.
بنابراین، ما با تولید محتوای خوب و مناسب، اطلاعات مورد نیازشان را در اختیارشان قرار می‌دهیم، به آنها مشاوره می‌دهیم، سوالات احتمالی‌شان را جواب می‌دهیم و به همین راحتی با ایجاد ارتباط موثر درباره کسب و کارمان ایجاد آگاهی میکنیم و بازدیدکنندگان را تبدیل به مشتری میکنیم. این الفبای بازاریابی جاذبه‌ای است.
خلاصه، به جای آنکه از روش‌های مزاحمت آفرینی مثل تبلیغات با تماس‌های تصادفی و اس‌ام‌اس استفاده کنیم یا اصطلاحا یک بلندگو دستمان بگیریم و محصولمان را همه جا جار بزنیم، صاحب یک آهنربای قدرتمند می‌شویم که قدرت جذب بیشتری دارد، گیراتر است و مشتری‌های هدفمند و واقعی را به سمت ما هدایت می‌کند.
بازاریابی جاذبه‌ای چیست؟
بازاریابی جاذبه‌ای، همان طور که از اسمش پیداست، مثل آهن‌ربا جذب کننده است! مشتری‌های بالقوه خودشان با پای خودشان به سمت کسب و کار ما کشیده شده و تبدیل به مشتری‌های بالفعل می‌شوند. این دقیقا همان چیزی است که در عصر ارتباطات به آن نیاز داریم.
در این متد از شبکه‌های اجتماعی و تکنیک‌هایی مثل سئو استفاده میکنیم تا بتوانیم رونق بیشتری در کسب و کارمان ایجاد کنیم.با ایجاد اعتبار برای خود و جذب کردن فالوئر می‌توانیم بازدید از سایت و وبلاگ‌مان را بالا ببریم و کسب‌وکارمان را به بهترین شکل ممکن به پیش ببریم.
بازاریابی جاذبه‌ای یا درونگرا (اینباند مارکتینگ معادل inbound marketing)، که موثرترین روش دیجیتال مارکتینگ در دنیای امروز ماست شامل مجموعه‌ای از استراتژی‌ها و طرز فکرها می‌شود که مشتری را در اولویت قرار می‌دهد.
برای اولین بار در تاریخ کسب و کار، این مشتری‌ها هستند که کنترل امور را در دست دارند، نه صاحبان برند و کسب و کار. یکی از مهمترین شرکت‌های تاثیرگذار بر توسعه‌ی این مفهوم در جهان، مجموعه‌ی هاب اسپات است که پیش از این در پستی مفصل به معرفی آن پرداخته‌ایم.
بازاریابی جاذبه‌ای چطور کار می‌کند؟
در بازاریابی جاذبه‌ای، اطلاعات و داده‌هایی که مشتری‌ها در اینترنت به دنبالش می‌گردند را در وبسایت یا صفحه خود قرار می‌دهیم. به عبارت دیگر، محتوای مفید و ارزشمند تولید میکنیم تا به سمت ما هدایت شوند. ضمنا، باید راه‌های ارتباطی برای آنها در سایت یا صفحه ما در دسترس باشد تا وقتی وارد صفحه ما شدند و متوجه محتوا شدند بتوانیم آنها را پیش خودمان نگه داریم.
سرانجام، به آنها اطمینان می‌دهیم که در هر مرحله از خرید که باشند به آنها کمک خواهیم کرد و با مشاوره، راهنمایی و نظرهای تخصصی و انگیزشی، اعتماد و رضایت‌شان را به دست می‌آوریم.
به عبارت ساده‌تر در بازاریابی جاذبه‌ای، تمرکز را به تامین خواست و نیاز مشتری متوجه میکنیم. با تکنیک‌ها و ابزارهای مختلف، که عموما وابسته و متکی به محتوا هستند، سعی به تامین خواست و مساله‌ی اصلی مشتری داریم و تلاش میکنیم کاربرانی که به وبسایت و یا اپلیکیشن ما وارد شده‌اند را دست خالی از دست ندهیم!
سه گام اصلی بازاریابی جاذبه‌ای
به طور کلی، می‌توان فرایند بازاریابی جاذبه‌ای را در سه مرحله خلاصه کرد. طبعا هر کدام از این مراحل، پیش‌نیاز ماقبل خود هستند و باید به دقت مورد بررسی و برنامه‌ریزی قرار گیرند. در ادامه به معرفی این سه بخش خواهیم پرداخت:
گام اول: جذب کردن
در گام نخست از بازاریابی جاذبه‌ای، تلاش میکنیم تا جامعه‌ی هدف خود را با کسب‌وکارمان آشنا کنیم. اگر مثلا کسب و کار شما مربوط به دکوراسیون داخلی باشد، لازم نیست محتوای غیر مرتبط مثل مطالب فرهنگی یا غذایی در صفحه شما باشد. با اینکه ممکن است بازدید شما را بالا ببرد اما شما میخواهید کسانی را به سایت یا صفحه خود جذب کنید که احتمال تبدیل شدنشان به مشتری بیشتر باشد.
پس تولید محتوای مناسب، جذاب و مرتبط اولین گام بازاریابی جاذبه‌ای است. با بازاریابی محتوایی آنها را متقاعد کنید که کلید مشکلاتشان در دستان شماست. البته، فراموش نکنید که باید در زمان مناسب این محتوا را منتشر کنید، به طور مثال، وقتی یک محصول خاص رواج پیدا می‌کند یا مد می‌شود بهترین فرصت برای تولید محتوا درباره آن است.
بحث مهم دیگر در این گام، استفاده از کلمات کلیدی مناسب است، اینگونه شما می‌توانید افراد بیشتری را به سمت خودتان بکشانید. پست‌ها و مطالب جالب توجه و مفید و ویدئوهای کوتاه اما به درد بخور را در صفحه‌های اجتماعی‌تان به اشتراک بگذارید و آگاهی درباره برندتان را بیشتر کنید.
نکته: کیفیت مهمتر از کمیت است، محتوای با کیفیت ولی به اندازه، تاثیر خیلی خیلی بیشتری از صدها محتوای گیج کننده و بی فایده دارد.
گام دوم: درگیر کردن
اگر گام نخست را با موفقیت طی کرده باشید، وارد مرحله‌ی دوم از فرایند بازاریابی جاذبه‌ای می‌شوید. در این گام، تلاش شما متمرکز بر ایجاد اعتماد در مخاطب خواهد بود. برای خلق یک ارتباط دوطرفه، باید بتوانید از روش‌های مختلف، ارتباط خود را با مشتری و مخاطب افزایش دهید.
استفاده از سرویس‌های چت آنلاین، ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده و… از متدوال‌ترین روش‌های ایجاد ارتباط و کسب اعتماد است.
ارتباط اصل بسیار مهمی در اعتماد سازی است. ارتباط همچنین باعث می‌شود که شما بیشتر در ذهن مشتری بمانید (چون ممکن است مشتری در همان لحظه تصمیم به خرید نداشته باشد و چند ماه بعد به سمت شما برگردد)
شاید برایتان جالب باشد که بدانید، بخش زیادی از مشتریان نویسش، تقریبا چندماه پس از ثبت‌نام، سفارش نخست خود را ثبت می‌کنند. برخی نیز پس از ثبت اولین سفارش تولید محتوا و دریافت آن، ماه‌ها بعد دوباره به پلفترم سر زده و محتواهای بعدی خود را ثبت می‌کنند! در این بازه، ما سعی میکنیم به شیوه‌های مختلف، ارتباط خود را با ایشان حفظ و نویسش را در یادشان زنده نگه داریم.
نکته: با برقراری ارتباط مداوم و موثر با بیان شیرین و شیوا (و نه چرب زبانی) احساسات مخاطب را درگیر کنید، برندتان را در ذهن او حک کنید و برای خود اعتبار و اعتماد بخرید.
گام سوم: راضی کردن
با استفاده از اطلاعاتی که در گام دوم بازاریابی جاذبه‌ای به دست آوردید و از طریق ایمیل خودکار یا دیگر ابزار ارتباطی، اطلاعاتی که مخاطبین می‌خواهند را به دست شان برسانید. این کار رابه طور دائم و به موقع انجام دهید تا پل ارتباطی‌تان محکم تر شود.
محتوای فراموش نشدنی و جالبی برای مشتری‌های احتمالی خود تولید کنید که بتوانند آن را با دوستان و آشنایان خود به اشتراک بگذارند.
یک نمونه خوب: سامسونگ در روز تولد مشترکین‌اش (حتی کسانی که از خریدشان مدت زیادی گذشته باشد)، به آنها پیام می‌دهد و علاوه بر تبریک (درگیری احساسی) لیستی از محصولاتی که می‌توانند با تخفیف خریداری کنند را به آن ها نشان می‌دهد (جلب رضایت).
البته شاید این مثال کمی متدوال به نظر برسد، خوب است به روش‌هایی فکر کنید که مشتریان کمتر به آن عادت دارند و تا حدود زیادی به حوزه‌ی فعالیتی شما نزدیک‌تر است.
به علاوه، جلسه‌ها و رویدادها هم کار را نه تنها برای شما بلکه برای مشتریانتان هم آسان تر می‌کنند. خرید را برای مشتری‌ها به یک تجربه لذت بخش تبدیل کنید. از آنها فیدبک بگیرید، سوال کنید و هم در حل مشکل مشتری به او کمک کنید و هم در ارتقای کسب و کارتان تجربه دست اول کسب کنید.
نکته: نشان دهید که علاوه بر یک فروشنده حرفه ای، یک مشاور و متخصص حرفه ای هم هستید.
تاکتیک‌های بازاریابی جاذبه‌ای
آنچه پیش از این عنوان شد، گام‌های اساسی در بازاریابی جاذبه‌ای بود که با تحلیل هرکدام می‌توانید روند اجرایی این مدل کاٰرآمد را در کسب‌وکار خود ایجاد کنید. اما همانند هر شیوه‌ی دیگری، تکنیک‌هایی نیز وجود دارد که می‌تواند کار شما را ساده‌تر کند. در ادامه، تکنیک‌های بازاریابی جاذبه‌ای را با هم مرور خواهیم کرد:
- انتشار محتوا: پایگاه اصلی خود برای تولید محتوا و نشر محتوا انتخاب کنید؛ وبلاگ، اینستاگرام، تلگرام یا هرجایی که بیشترین بازدید و تاثیر را دارد. البته تکه‌های جذاب و جالب توجهی از محتوا را در دیگر شبکه‌های اجتماعی تان نیز به اشتراک بگذارید یا ایمیل کنید.
- تجربه کاربری: طراحی سایت یا صفحه تان باید به اندازه کافی چشمگیر و جذاب باشد. لینک‌های مهم و راه‌های ارتباطی باید به راحتی قابل دسترس باشند. تجربه کاربری را دست کم نگیرید و حتما از یک متخصص UX در بهینه سازی صفحات خود کمک بگیرید.
- بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو: از سئو (یا همان بهینه سازی برای موتورهای جستجو) غافل نشوید. محتوای شما باید به دست مخاطب خود برسد، پس بهینه کردن محتوا برای موتورهای جست‌وجو، با در نظر گرفتن تغییرات مستمر الگوریتم‌های آن باید در اولویت کاری‌تان قرار داشته باشد.
- داستان‌سرایی: یک داستان خوب بیش از هر چیز دیگری مخاطب شما را مجذوب می‌کند. برای برند، پروژه یا کسب و کارتان یک داستان جذاب داشته باشید و آن را در محتواهای خود نشان دهید.استوری تلینگ را مهم بشمارید!
- شناخت مشتری: برای جذب مشتری باید آنها را خوب بشناسید. خودتان را جای آنها بگذارید تا با نیازهایشان آشنا شوید.هرچقدر بتوانید به نیازها و مسائل مشتری دقیق‌تر و بهتر پاسخ دهید، شانس بیشتری در جذب و نگهداشت‌شان خواهید داشت.
- برنامه‌ریزی: با برنامه ریزی پیش بروید. مثلا در زمان‌های خاص در شبکه‌های اجتماعی پست بگذارید. طوری جلو بروید که مشتری دائما مشغول و درگیر شما باشد. برای هر زمان و هر لحظه، چیزی در آستین داشته باشید تا بتوانید مشتری را با خود همراه، و توئمان راضی نگه دارید.
- تمرکز بر مشتری: به جای آنکه وقت زیادی را صرف تعریف از خودتان و کسب و کارتان بکنید روی نیازها و مشکلات مشتری تمرکز کنید.مهمترین نکته در بازاریابی جاذبه‌ای آن است که مشتری را در مرکز تصمیم‌گیری خود قرار دهید.
- تحلیل و بررسی: بازدید، ترافیک سایت و زمانی که در صفحه‌های شما می‌گذرانند را در بازه‌های زمانی مناسب (هر هفته یا ده روز یک بار) آنالیز کنید و پیشرفت کارتان را بسنجید.
بازاریابی جاذبه‌ای: جایگزینی برای بازاریابی سنتی؟
اگر دانش‌آموخته‌ی رشته‌ی بازاریابی باشید، احتمالا بخش‌هایی از مفهوم بازاریابی جاذبه‌ای با آنچه درباره‌ی بازاریابی آموخته‌اید متفاوت است. پس از فهم ای تفاوت، بهتر از کار را با پاسخ به دو دسته از سوال‌هایی که در بازاریابی به آنها پاسخ می‌دهیم ادامه دهیم: سوال‌های «چه چیزی» و «چرا»
- کسب و کار ما چیست؟ چه محصولاتی داریم؟ چه خدماتی ارائه می‌دهیم؟
- چرا محصولات ما بهتراند؟ چرا بهتر است از ما خرید کنند؟ چرا رضایت مشتری برای ما اهمیت دارد؟ چرا مشتری باید به خریدش از ما ادامه دهد؟
ابر برندهایی مثل اپل یا استار باکس، ابتدا با سوالات دسته دوم، یعنی «چرا ها» ذهن مخاطب را درگیر می‌کنند و بعد از برانگیختن کنجکاوی و هیجان مخاطب، در مراحل بعدی به سوالات دسته اول پاسخ می‌دهند. از طرف دیگر، بازاریاب‌های سنتی از «چه چیزی ها» شروع می‌کنند: با جمله‌های کلیشه ای و تکراری وقتشان را صرف پاسخ دادن به سوال‌های دسته اول می‌کنند، حوصله مخاطب را سر می‌برند به اشتباه وقت کمتری را صرف پاسخ به سوال‌های «چرا» می‌کنند. این در حالی است که «چراها» توجه و احساسات افراد را بیشتر و بهتر جلب می‌کنند. به عبارت دیگر، خیلی از خریدارانی که محصول خاصی را در اینترنت جستجو می‌کنند کم و بیش از طرز کار و نوع محصول اطلاعاتی دارند، شما باید آنها را مجاب کنید که چرا از بین رقبا باید شما را انتخاب کنند.
با استراتژی‌های بازاریابی جاذبه‌ای و اولویت‌بندی هوشمندانه (همان کاری که برند های موفق می‌کنند)، سعی کنید وقت بیشتری را صرف سوال‌هایی کنید که تاثیر و ارزش بیشتری در ایجاد آگاهی دارند. با بهره‌گیری از این استراتژی‌های شگفت انگیز، نه تنها مشتریان وفاداری را حفظ می‌کنید، بلکه هر کدام از آنها را تبدیل به سفیری فعال برای کسب‌وکارتان می‌کنید. بازاریابی جاذبه‌ای فرمان را به دست مشتری می‌دهد و با هزینه کمتر فروش بیشتری را برایتان رقم می‌زند. همینطور، این هزینه که بسیار کمتر از هزینه تبلیغات سنتی است، بازدیدکنندگان را به مشتری‌های احتمالی و سپس به مشتری‌های راغب یا قطعی تبدیل می‌کند.
بازاریابی سنتی و برونگرا، همیشه دافعه‌ای نیست، اما زنگ خطر این جاست که بعضی وقت‌ها می‌تواند باشد: زمانی که حوصله مخاطب سر می‌رود، یا پول و منابع کسب و کارمان به هدر می‌رود و یا تبلیغات به ایجاد ارتباط منجر نمی‌شوند، همه نمونه‌هایی از شکست بازاریابی سنتی هستند.
بازاریابی جاذبه‌ای را انتخاب میکنیم چون این خطاها نه تنها تکرار نمی شوند بلکه جبران هم می‌شوند.
ختم کلام
قابل انکار نیست که شبکه‌های اجتماعی و دنیای گسترده اینترنت چه نقش مهمی در تصمیمات افراد در انتخاب و خرید کالا و خدمات دارند. نمی توان از منبعی به این مهمی چشم پوشی کرد و از امکانات آن در بازاریابی استفاده نکرد.
این مهم برای استارتاپ‌ها و به طور کلی، کسب‌وکارهای آنلاین اولویتی دوچندان می‌یابد. ما همه باید بیاموزیم که برای توسعه‌ی کسب‌وکار خود در فضای آنلاین، راهکارهای متناسب‌تری را پیش بگیریم، که مشخصا بازاریابی جاذبه‌ای از مطلوب‌ترین گزینه‌های پیش روی ماست.
برای ایجاد برند یا کسب و کاری موفق و مدرن، بازاریابی جاذبه‌ای رویکردی هوشمندانه و مطمئن است: این متد با وارونه کردن پروسه‌های فروش و بازاریابی سنتی، به جای فرستادن تبلیغات به بیرون، توجه اصلی‌اش را بر مجذوب کردن مشتری و کشیدن او به سمت کسب و کار می‌گذارد. تمرکز بازاریابی جاذبه‌ای روی تکنیک‌های هدفمندی مثل تولید محتوا، بازاریابی محتوایی و استفاده سودمند از شبکه‌های اجتماعی است تا مشتریانی که آماده خرید هستند شما را پیدا کنند.
بلاخره، همه ما می‌دانیم اینکه مشتریان به سمت شما بیایند، با شما تماس بگیرند و از شما خرید کنند، بسیار به صرفه تر از این است که شما با افرادی که معلوم نیست اصلا مشتری هستند یا نه تماس بگیرید و تلاش کنید تا به آنها چیزی بفروشید.
خیلی متن بدردبخوری بود. البته به نظرم بازاریابی جاذبه ای بیشتر از هر چیزی به خلاقیت نیاز داره. کسب‌وکارها باید بتونن با توجه به مخاطب شون روش های خلاقانه برای برقراری ارتباط پیدا کنند و صرفا ایمیل فرستادن ساده شاید کار نکنه.
ممنون میشم تکنیک های این حوزه رو هم آموزش بدید
اگر استراتژی بازاریابی شرکتی تهاجمی باشد برای این منظور راهکاری برای بکار گیری از این شیوه می تونید معرفی کنید